Kaltakquise Tipps

Kein Kontakt – Kein Geschäft

Grundsätzlich gilt die Regel im Vertrieb, kein Kontakt – kein Geschäft.

Weil das so ist,
sollte sich die Frage ob oder nicht die telefonische Kaltakquise notwendig ist.

Sie gehört wie das Wasser zum Fisch oder der Sand in der Wüste. Wer es schafft Abschied zu nehmen von seiner Bequemlichkeit, kann sich einfach selbst dazu verpflichten, jeden Tag, und ich meine jeden einzelnen Tag, Minimum 3 neue Kontakte anzurufen und zu sprechen.

Jeden Tag drei Kontakte das macht bei ca. 230 Arbeitstagen im Jahr 675 Telefongespräche mit potenziellen Neukunden.

Mehr Geschäft durch Kaltakquise!

Selbst bei der miserabelsten Konversion Rate die ich aus meiner über 20-jähirgen Berufserfahrung gesehen habe, ergibt das bei einer 20%igen Terminquote und 5%igen Verkaufsquote immerhin 6 Neukunden. Im B2B Geschäft sollte ihr Produkte wenigsten 50.000 Euro kosten, dann wären das ein absolutes, garantiertes Minimum von 300.000 Umsatz im Jahr. Von den Folgeaufträgen ganz zu schweigen.

Erfolgreiche Kaltakquise ist Vertrauenssache

Die Kaltakquise verdient ihren Namen da der Kontakt noch völlig frisch und fremd ist. Eine Geschäftsbeziehung existierte auch in der Vergangenheit noch nicht. Und jetzt frage ich Sie,
was ist der schnellste Weg um einen Fremden zum Freund zu machen?

Vertrauen aufbauen = Kundenbeziehung

Richtig!

Vertrauensaufbau!

  

Die 3 größten Fehler im Vertrauensfrau!

Hier die schlimmsten Fehler in der Kaltakquise, da diese garantiert kein Vertrauen aufbauen, sondern sogar gewonnenes zerstören.

1. Sie ignorieren ungeklärte Erwartungshaltungen permanent 
2. Sie lassen sich unnötig lange Zeit in der Beantwortung von ungeklärten Fragen 
3. Sie machen Zusagen die Sie weder einhalten wollen noch können

Alle drei Fehler oder eine Kombination daraus werden ihre mögliche Neukundengewinnung auf kurz oder lang in den Müll wandern lassen. Das garantiere ich Ihnen schriftlich!

Häufig sind es mehr oder minder arglose und weniger technisch bewanderte Account Manager die Versprechungen machen welche operativ nur sehr viel schwerer umsetzbar sind. Ein Account Manager der IT-Lösungen verkauft sollte, wenn er sich seiner IT-Kenntnisse nicht sicher ist, immer einen Kollegen aus dem Engineering Team mit beim Kundentermin vor Ort dabeihaben.

 

Den Entscheider jetzt ans Telefon bekommen und überzeugen

Wer ist eigentlich der Entscheider?

In vielen Fällen ist das nicht so eindeutig zu beantworten wie es viele Vertriebler und Verkaufstrainer gerne hätten.

Ich habe schon viele Bücher zum Thema Kaltakquise am Telefon gelesen, viele Seminare besucht, Podcasts gehört etc. etc. Das Leben ist eine einzige Fortbildungsmaßnahme.

Immer wieder höre ich selbst von Top Verkaufstrainers, den einen Entscheider zu identifizieren, um dort den Hebel ansetzten zu können.

Die Realität zeigt mir jedoch täglich ein völlig verzerrtes Bild dieser Verkaufstheorie.

Mal angenommen ich verkaufe eine IT-Lösung das ein CRM beinhaltet. Jetzt gibt es den IT-Leiter, den Verkaufsleiter und beide werden die Lösung eingehend prüfen. Damit sind diese beiden Personen meine Entscheider, oder doch nicht?

Wichtig zu wissen vielleicht noch diese kleine Information. Keiner von den beiden, weder der Verkaufsleiter noch der IT-Leiter gibt mit seiner Unterschrift das Budget frei. Das macht der, … na Sie wissen wer? … kurz nachdenken… gratuliere, der Einkaufsleiter.

Welcher von den drei Personen im Kundenunternehmen entscheidet nun, welcher ist unser eindeutiger Entscheider, welchen gilt es zu überzeugen. Ja, alle drei natürlich.

Und vom Geschäftsführer, und dem Fachabteilungsleiter war noch nicht einmal die Rede. Der hat eventuell auch noch ein Wörtchen mitzureden, und um die Sache noch komplexer zu machen, gibt es gleich mehrere Geschäftsführer in den meisten mittelständischen Unternehmen ab 150 Mitarbeiter aufwärts.

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